Jak zvýšit cenu svých služeb a nepřijít přitom o zákazníky

Zdražování patří k podnikání stejně jako získávání nových klientů. Náklady rostou, zkušeností přibývá a služba se postupně zlepšuje. Přesto může být oznámení vyšší ceny nepříjemné. Pokud však zdražení správně načasujete, vysvětlíte a komunikujete, většina dobrých zákazníků nemá důvod odejít.

Nízká cena není automaticky konkurenční výhoda

Začínající podnikatel často nastaví cenu níže, aby získal první zakázky. Zpočátku to může fungovat, jenže po několika letech nastává problém. Zkušeností přibylo, práce je kvalitnější a rychlejší, ale ceník zůstal prakticky stejný.

Cena přitom neodráží pouze čas strávený konkrétní zakázkou. Zákazník platí také za zkušenosti, vybavení, dostupnost, spolehlivost nebo schopnost vyřešit problém, se kterým by si sám neporadil.

Příliš nízká cena navíc nemusí působit lákavě. U některých služeb může naopak vyvolávat otázku, proč je nabídka výrazně levnější než konkurence. Cena je totiž také jedním ze signálů kvality.

Zdražení by nemělo přijít jako blesk z čistého nebe

Nejhorší variantou je oznámit dlouholetému zákazníkovi vyšší cenu až na faktuře. Pokud klient pravidelně využívá vaše služby, měl by o změně vědět předem.

Jak velký předstih zvolit, záleží na charakteru spolupráce. U pravidelných služeb může jít například o několik týdnů. Zákazník tak dostane prostor změnu zahrnout do svého rozpočtu.

Zdražení není potřeba komunikovat omluvně. Podnikatel nemusí psát několik odstavců o inflaci, energiích a rostoucích nákladech. Vhodnější je stručně vysvětlit, od kdy nový ceník platí a případně co se za dobu spolupráce ve službě změnilo.

Připomeňte zákazníkovi, za co vlastně platí

Vyšší cenu přijme klient snadněji, pokud rozumí hodnotě služby. Nemusíte přitom tvrdit, že jste nejlepší na trhu. Mnohem účinnější jsou konkrétní argumenty.

Grafik může připomenout rychlejší dodání, servisní technik lepší dostupnost a marketingový specialista výsledky, které klientovi jeho práce přináší. Řemeslník zase může stavět na spolehlivosti, kvalitních materiálech nebo dodržování termínů.

Zákazníka většinou nezajímá, kolik hodin jste se museli učit, aby vám práce dnes zabrala hodinu. Zajímá ho výsledek. Právě ten by měl při obhajobě ceny hrát hlavní roli.

Nemusíte zdražit všem stejně

Nový ceník nemusí automaticky znamenat stejné podmínky pro každého. Jednou z možností je nejprve zvýšit ceny novým zákazníkům a u stávajících klientů změnu zavést později.

Další cestou jsou různé varianty služby. Zákazník si například může vybrat základní balíček za původní nebo mírně vyšší cenu a prémiovou variantu s rychlejším dodáním či dalšími službami.

U dlouhodobých klientů lze rovněž nabídnout přechodné období. Sleva by však měla být skutečným zvýhodněním věrného zákazníka, nikoliv trvalým strachem říct si o odpovídající odměnu.

Někteří zákazníci odejdou – a nemusí to být problém

Obava ze zdražení často vychází z jednoduché představy: vyšší cena rovná se méně klientů. Jenže pro podnikatele je důležitější celkový výsledek.

Pokud například zvýší cenu o 15 procent a přijde kvůli tomu o několik nejméně výnosných zakázek, může mít nakonec podobné tržby při menším množství práce. Uvolněnou kapacitu navíc může nabídnout novým zákazníkům za aktuální cenu.

Právě proto je dobré sledovat nejen počet klientů, ale také ziskovost jednotlivých zakázek, časovou náročnost a skutečnou hodinovou odměnu.

Cena by se měla vyvíjet společně s vaším podnikáním

Ceník není rozhodnutí na celý život. Pokud několik let nezdražujete, může pozdější skok působit mnohem bolestivěji než menší průběžné úpravy.

Vyplatí se proto ceny pravidelně kontrolovat a porovnávat je s náklady, situací na trhu i vlastní vytížeností. Jestli máte kalendář neustále plný a nové zakázky musíte odmítat, může to být dokonce jeden ze signálů, že vaše současná cena je nastavena příliš nízko.

Cílem přitom není vyždímat ze zákazníka maximum. Dobře nastavená cena musí dávat smysl oběma stranám. Klient získává službu, která mu přináší odpovídající hodnotu, a podnikatel odměnu, díky níž ji může dlouhodobě poskytovat kvalitně.